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”對(duì)不起，我很忙””謝謝!”！我們可以不需要”……也許您在電話公司銷售中經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶提供諸如此類的委婉拒絕，面對(duì)學(xué)習(xí)這些社會(huì)問(wèn)題的時(shí)候，也許你首先要思考的是：“我是否發(fā)展已經(jīng)沒(méi)有充分了解了企業(yè)客戶的需求，抓住了客戶的心理?！?/p>

在當(dāng)今復(fù)雜的商業(yè)社會(huì)中，掌握顧客心理，建立信任始終是銷售中最核心的內(nèi)容，尤其是電話銷售。在沒(méi)有進(jìn)行任何一個(gè)身份證明，也沒(méi)有出示任何企業(yè)商業(yè)社會(huì)契約的情況下，僅僅需要通過(guò)中國(guó)聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任，這無(wú)疑是件非常困難的事情。在這種情況下，運(yùn)用電話營(yíng)銷中的一些技巧，在短時(shí)間內(nèi)掌握顧客的心理變化，從而達(dá)到銷售的目的。

電話營(yíng)銷技巧

一、聲音技巧

1. 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速。銷售管理人員進(jìn)行最好與客戶的語(yǔ)速研究相一致。電話營(yíng)銷中適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速是實(shí)現(xiàn)溝通的首要因素。有的企業(yè)銷售管理人員只按照學(xué)生自己的語(yǔ)速，不考慮客戶的接受教育程度，或快或慢，都會(huì)影響導(dǎo)致對(duì)方的反感。

2. 是情感。電話推銷員很容易犯同樣的錯(cuò)誤，就是像介紹機(jī)器人一樣介紹公司和產(chǎn)品，沒(méi)有任何感情，誰(shuí)知道客戶會(huì)迫不及待地掛斷你的電話。

3. 熱誠(chéng)的態(tài)度。 態(tài)度學(xué)習(xí)熱情誠(chéng)懇，才能讓企業(yè)客戶可以感受影響到你的真誠(chéng)，才能在老師百忙工作之中聽你把話說(shuō)完，從而對(duì)你所銷售的產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解，實(shí)現(xiàn)公司銷售。

二、開場(chǎng)白的技巧

1. 引起顧客的注意?，F(xiàn)在通過(guò)電話網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)開場(chǎng)白的要求企業(yè)越來(lái)越多越高，一個(gè)標(biāo)新立異的開場(chǎng)白能一下子可以引起重視客戶的興趣，使你從眾多的電話進(jìn)行銷售中脫穎而出，讓客戶把你定義為有效利用電話，而不是騷擾電話，你才有我們繼續(xù)說(shuō)下去的可能。

2. 有勇氣介紹你的公司，并表明你的身份。做為電話進(jìn)行銷售管理人員，要有文化自信，要敢于說(shuō)出自己對(duì)于公司的名字，表明我們自己的身份，大膽地介紹學(xué)生自己的產(chǎn)品，清楚表達(dá)可以自己的意圖，只有通過(guò)這樣企業(yè)顧客才能在短時(shí)間內(nèi)知道你是做什么的，從而分析判斷你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是不是正好能夠滿足他的需求。

3.不要總是問(wèn)客戶是否感興趣，幫助他們決定，引導(dǎo)他們思考，面對(duì)客戶的拒絕不要馬上放棄。對(duì)于我們那些剛剛開始做電話網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售員來(lái)說(shuō)，這個(gè)社會(huì)問(wèn)題是我國(guó)大部分人常犯的錯(cuò)誤。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，他們不會(huì)引導(dǎo)客戶的思維，不敢?guī)椭蛻糇鰶Q定，客戶拒絕立即放棄，判斷這個(gè)客戶是無(wú)效的客戶，誰(shuí)也不知道客戶是需要引導(dǎo)和發(fā)展的。

4. 在電話里說(shuō)話的聲音效果要比我們平時(shí)可以大些，營(yíng)造出一個(gè)很好的通話氣氛。由于電話營(yíng)銷不是面對(duì)面的交流，交流的雙方是在完全虛擬的語(yǔ)音空間中感知的，所以語(yǔ)音應(yīng)該響亮有力、干凈整潔、氣氛和諧，只有這樣，交流才能達(dá)到最大的效果。

5. 簡(jiǎn)單明了，不要為了引起企業(yè)顧客的反感。電話推銷記住不要嘮叨，啰嗦，漫無(wú)目的的談話。無(wú)重點(diǎn)的拉家常式的介紹，容易可以引起企業(yè)客戶的反感。

三、介紹公司或產(chǎn)品的技術(shù)

1. 面對(duì)“碰壁”，心態(tài)我們要好。電話推銷員需要有好心情和耐心。不要指望通過(guò)電話銷售。面對(duì)“碰壁”要坦然面對(duì)，一般企業(yè)正常進(jìn)行客戶在第一次通過(guò)電話拜訪時(shí)都會(huì)選擇拒絕，被拒絕是電話網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常態(tài)化狀態(tài)，這就需要要求學(xué)生電話銷售員要有好的心理健康素質(zhì)，有鍥而不舍、永不放棄的韌性。

2. 接受、贊揚(yáng)和認(rèn)同客戶的意見。電話進(jìn)行銷售管理人員要學(xué)會(huì)傾聽，不應(yīng)該只是我們自己不能一味地表達(dá)，要接受企業(yè)客戶的意見，學(xué)會(huì)贊美客戶的意見，因?yàn)槿硕加斜毁澝?、被認(rèn)同的欲望，這是人的本性，這樣一個(gè)客戶會(huì)覺(jué)得他們自己發(fā)展受到了社會(huì)尊重，利于學(xué)生繼續(xù)往下交流。

3. 避免問(wèn)題。有時(shí)客戶信息會(huì)在電話中直接問(wèn)一些國(guó)家關(guān)于市場(chǎng)價(jià)格等敏感問(wèn)題，作為中國(guó)一位有經(jīng)驗(yàn)的電話進(jìn)行銷售管理人員，要學(xué)會(huì)回避客戶的問(wèn)題，繞開敏感問(wèn)題，轉(zhuǎn)而介紹我們自己對(duì)于公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閷W(xué)生只有提高客戶在充分學(xué)習(xí)了解你的產(chǎn)品發(fā)展特點(diǎn)后，才能判斷你產(chǎn)品的價(jià)值，而不至于被報(bào)價(jià)嚇跑。

4. 把顧客的反對(duì)變成我們的賣點(diǎn)。要善于挖掘企業(yè)客戶反感的問(wèn)題，有的客戶信息可能購(gòu)買過(guò)與你銷售服務(wù)產(chǎn)品同類廠家的產(chǎn)品，這時(shí)就要求以及銷售管理人員可以充分了解不同客戶反對(duì)的問(wèn)題，問(wèn)題在哪兒需求也就在哪兒，我們把客戶的問(wèn)題需要解決了，銷售能力也就能夠?qū)崿F(xiàn)了。

四、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧

1. 客觀運(yùn)用現(xiàn)有的人類影響力和社會(huì)壓力。這是作為一種具有極高的銷售管理技巧，這要求企業(yè)銷售工作人員對(duì)行業(yè)、客戶信息本身甚至其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等有充分的了解和調(diào)查，能準(zhǔn)確抓住客戶進(jìn)行心理，用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管研究機(jī)構(gòu)向客戶施壓，制造出了一種重要客戶不購(gòu)買就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越的現(xiàn)象，從而能夠激發(fā)其購(gòu)買欲望，迅速達(dá)成交易。

2. 利用客戶的觀點(diǎn)。有時(shí)需要我們?cè)诟蛻暨M(jìn)行交流中，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的某一個(gè)觀點(diǎn)正符合我們的銷售管理理念，這個(gè)問(wèn)題時(shí)候就要求公司銷售工作人員能夠充分開發(fā)利用顧客的觀點(diǎn)，揪住不放，盡可能發(fā)揮放大，用客戶對(duì)于自己的觀點(diǎn)迫使其接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

3. 關(guān)心顧客的每一句話，關(guān)心他關(guān)心的人、事、物。馬斯洛需求分析理論進(jìn)行解釋了每個(gè)中國(guó)人在研究不同學(xué)生人生發(fā)展階段自我管理需求的內(nèi)容，被尊重是每個(gè)人都需要的，在乎客戶的每一句話就是對(duì)客戶的最大尊重，一方面讓客戶有種被尊重的成就感，另一重要方面也能找出問(wèn)題影響公司客戶達(dá)成交易的人或事。

4. 利用媒體和輿論對(duì)客戶公司的影響。 電話銷售管理人員要學(xué)會(huì)如何利用中國(guó)社會(huì)和輿論對(duì)客戶服務(wù)公司的影響，向客戶可以靈活施壓，讓客戶覺(jué)得你講的有道理，不采用你的意見和產(chǎn)品，就可能導(dǎo)致學(xué)生自己對(duì)于公司企業(yè)形象受損，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

簡(jiǎn)而言之，掌握客戶心理和建立信任是一個(gè)過(guò)程。畢竟，電話營(yíng)銷是一個(gè)處理與他人互動(dòng)的過(guò)程。一次性達(dá)成協(xié)議是非常罕見的。電話營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的跟蹤過(guò)程。一位中國(guó)優(yōu)秀的電話銷售管理人員首先是作為一個(gè)企業(yè)具有相當(dāng)自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)月甚至一年的與客戶接觸的過(guò)程中，這位銷售業(yè)務(wù)人員我們必須要對(duì)學(xué)生自己的產(chǎn)品有足夠的自信以及對(duì)顧客需求提供信息服務(wù)的執(zhí)著。長(zhǎng)期跟進(jìn)，而不是打電話談?wù)摦a(chǎn)品，更讓客戶感覺(jué)“銷售人員是在想我，而不是簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品。”.久而久之，一旦企業(yè)客戶對(duì)業(yè)務(wù)管理人員產(chǎn)生了信任，不僅能達(dá)成公司現(xiàn)有市場(chǎng)交易，而且我們還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。